工业设备，如土方机械或制造机器人，不再仅仅是具备大肌肉力量或机械能力。如今，嵌入软件驱动的传感器让这些机器在智能边缘运行，使它们成为数字信息流中的重要环节。
这些机器可以收集、处理信息或对信息做出反应，由此产生智能化的洞察与行动，从而实现绩效管理、远程控制、预测性维护和许多其他功能。在工厂车间合作无间的系列化机器人可以与控制塔沟通它们的产能，这样就可以在机器之间更加有效地分配工作量。挖土机可以感知周围的危险苗头，防止设备故障或对人类造成伤害。通过嵌入式传感器从多个操作场景中收集数据进行分析，可以获得更可持续、更高效的生产参数。这种物理—数字连续流为设备供应商及其客户创造了新的商业机会。
制造业尤其显得越来越由软件驱动，一边是机器的物理世界，一边是数据的网络世界，两个世界之间的接线越来越模糊了！传统的产品构成中硬件以及面向硬件的软件占比很重，如今正在转向应用和非控制软件为中心。现实的情况是，解决方案将由硬件、软件和服务来构成。知名管理咨询机构Bain & Company预估，拥有更加成熟的解决方案领先机器制造企业，在2019年至2021年中获得的总股东回报达到了32%，而同期较弱的企业只有4%。对工业自动化企业来说，在2030年之前，解决方案将会提供最关键性的营收增长贡献。
我和工业设备制造企业和提供商的领导人做了广泛的沟通，他们指出软件工程师中有95%都专注于应用而非在此之下的平台与工具。软件处于技术堆栈的较高层级，提供了更加诱人的利润，以及差异化优势的机会——其起点就是“产品即服务（Product-as-a-Service）”模式。
根据制造业联盟（Manufacturers Alliance）发布的资料，将近三分之一的制造商正在部署“产品即服务”的IT模式，让企业可以远程监控产品和客户销售分析数据、绩效数据、维护和预警等等。令人兴奋的是，软件驱动方法正在带来积极正面的影响，特别是对制造业和关键任务领域。
巨大的潜能正在向我们招手！根据McKinsey的研究，成功的技术推动因素将会释放出2万亿美元的商业价值。
数据驱动模式 将会为设备提供商和运营商 创造更佳的产出
制造业市场正在叩响数字化的大门！55%的制造企业都正在积极转型成为智能系统数字化企业，其中有11%已经自认为转型完成。领先企业发现，与所有同行相比，他们更有能力运用智能系统来发展出新的商业模式，包括供应商和客户之间的无缝协同，以及采用新型传感器来联通业务流程。
传统上，工业设备供应商将硬件作为一次性产品销售，这就要求他们的客户（汽车制造商、半导体铸造厂/晶圆厂或航空航天制造商等）付出大量的前期资本支出。今后，这种销售和购买工业设备的方式不再是交易双方的最佳解决方案。
随着软件驱动的智能系统的出现，制造业供应链正走向更加敏捷和智能化，并迅速转变为自主、自我学习和互操作的生态系统。在这种环境中，设备运营商越来越需要更多的运作环境定制，同时必须更及时地从异构资产和复杂操作中获得数据驱动的洞察。对他们来说，非常重要的目标包括提高生产力、设备可用性、限制或消除计划外停机时间、降低运营支出和服务成本以及确保安全性和加快上市时间。
在他们看来，自己正面临着来自客户的期望，就是采用新的软件驱动模式。全球化竞争日益激烈，硬件正在走向大宗商品化，优化产品组合并选配适当人才，这些都给他们带来了重大挑战。
与其他行业一样，由嵌入机器的智能系统产生的数据将是能力变现的关键。在制造业中已经涌现出了若干数据驱动业务模型，其中有一些业务可以通过智能软件系统来提供，例如产品性能监控、制造商数据分析诊断或物联网驱动的现场服务。
这些智能系统正在转向基于结果的软件与服务，这就加速了从一次性事务业务模型向一切皆服务（XaaS）交付模型的转变。
一切皆服务 ——XaaS
XaaS，又称“一切皆服务”，是以一种全新的模式来提供硬件、软件和服务。用户使用的一切都由提供商拥有、交付和管理。提供商向客户提供的服务，客户只有用到了才付钱，或者是采用租约模式。
工业4.0和工业物联网技术支持远程测量和数字反馈等功能，将传感器及其所产生数据转化为洞察，并通过超高速网络频繁进行空中更新，从而实现XaaS模式。这些功能为面向目标的服务提供了动力，提供关键的运营洞察，并为设备、机器或资产使用提供了透明度。
“按小时付费保障（Power-by-the-Hour）”是著名的XaaS变现实例。这种模式由劳斯莱斯公司于1962年发明，用于支持Havilland/Hawker Siddeley 125商务专机上的Viper发动机，是一种以每飞行小时固定成本为基础的完整发动机和配件保障服务。这种模式使制造商和运营商的利益保持一致，他们只对性能良好的发动机计算费用。类似的以客户为中心的商业模式在各行各业中得到了推广。
在医疗保健行业，Digital Surgery-as-a-Service（数字化外科手术服务）为医院和医疗专业人员提供医疗机器人，采用了按使用量付费的模式。在能源行业，“持续运转服务”和“能源服务”使客户无需支付前期费用即可获得能源管理服务。在采矿业，“挖掘土方服务”(Earthmoving-as-a-Service）销售的是大量被挖掘的土方。火箭和航天器制造商提供“宇航员运载即服务（Astronaut Transportation-as-a-Service）”。
在XaaS中“X”可以代表许多不同的意思，包括：
- 技术——基础设施、平台、软件
- 医疗设备——核磁共振、放射手术、心率监测
- 机械和工厂系统——机器人、控制系统
- 公用设施系统——数字化变电站、先进配电管理系统
- 重型资产——半导体光刻设备、燃气轮机、航空发动机、矿用卡车。
- 运营——工厂、城市、电网、医院。
- 社会目标——可持续性发展
下面的图表呈现了XaaS模型对供应商和客户的双方的效益。
从商业模式创新开始
如果您正在重新思考商业模式并评估EaaS（设备即服务）、RaaS（机器人即服务）、MaaS（机器即服务）或任何其他类型的交付模式，那么理解商业模式变革的基础知识并设计出正确的运营模式是非常重要的。以下的四步框架可以帮助您设计自己的XaaS模型：
- 获取更多关于您的客户以及他们的客户相关的重要洞察。您的客户是否愿意将绩效作为你们共同的、持续的责任来讨论？如果答案是肯定的，这将是一个充满希望的开端。
- 理解您可以收集到的产品/运营以及周围辅助设备相关数据，并用来获取目标驱动的洞察，进而帮助客户提高绩效。这样您就拥有了解决方案的控制点。
- 确定合适的关键绩效指标（KPI）用来追踪、衡量与提供价值。
- 运用独特的价值，建构XaaS解决方案的营收模型。对XaaS解决方案以最小可行规模进行测试，交付您所承诺的价值。
采用上述框架来实现您的XaaS模型，这将有助于使您的软件驱动能力与客户的需求和期望目标相一致，并且适应快速变化的环境。 这将使您更有竞争力，因为您将能够达成目标，为您的客户提供可衡量的商业价值，并且使您能够分担客户的责任，与客户共同创新，从而与您的客户更加紧密结合。
